DEFINICIÓN DE RUTA DE INCURSIÓN – GO TO MARKET- EN EL SEGMENTO B2B ENFOCADO EN EL MERCADO DE BIOSURFACTANTES

Medellín, mayo 30 de 2022

1. Antecedentes

MY ECOHOME S.A.S (ECOHOME) se propone desarrollar una cadena de abastecimiento basada en ingredientes naturales obtenidos a partir de productos no maderables del bosque para la obtención de materias primas como: extractos, resinas, aceites, entre otros; para sus formulaciones de productos para cuidado personal, del hogar y del jardín. La empresa planea lograr este objetivo mediante alianzas orientadas a la implementación de sistemas agroforestales, silvopastoriles y de restauración ecológica considerando la dimensión productiva y generadora de ingresos como elemento clave para la sostenibilidad y el triple impacto. Para esto usará la especie forestal Sapindus saponaria, presente en el Suroeste del departamento de Antioquia, en la provincia de Cartama.

ECOHOME y Palladium International Limited, suscribieron el 01 de mayo de 2022, el Convenio de Subvención PO 7044, con el proyecto “P4F-0620 - Connecting the dots with Soapnuts”, cuyo plazo para implementar actividades es el 01 de abril de 2022 y el cierre final es el 31 de marzo de 2023.

En el marco del proyecto «Connecting the dots with Soapnuts», en el cual se busca el aprovechamiento de los recursos no maderables del Sapindus saponaria (llamado comúnmente chumbimbo, chambimbe o jaboncillo), financiado por Partnerships for Forests (P4F), My Ecohome S.A.S. (ECOHOME) requiere una consultoría para el diseño y desarrollo de su plan de inserción en el segmento B2B.

Contextualización

Los surfactantes son un compuesto que reduce la tensión superficial que existe entre dos líquidos, un líquido y un gas o un líquido y un sólido. Esta propiedad le da al compuesto una versatilidad de aplicaciones en categorías como limpieza del hogar, aseo personal, cosméticos, farmacéutica, entre otras. La mayoría de los surfactantes son de origen petroquímico y generan impactos adversos a ecosistemas, así como riesgos de salud asociados a su toxicidad. Es así como los bio-surfactantes de origen natural (plantas, mezclas de plantas, microorganismos) han crecido a ritmos superiores que los químicos, más específicamente en un 5,5% en comparación a un 4,8%, respectivamente, aunque con baja participación de mercado. Esto se ve reflejado en el mercado global de surfactantes, el cual se estima en USD 42.5 Billones, en el cual los biosurfactantes representan USD 2.3 Billones.  

Ecohome ha desarrollado un surfactante no iónico de la familia de las saponinas a partir de la planta de Sapindus saponaria. Y el cual busca sea su entrada al mercado B2B.       

Ésta hipótesis se ve confirmada a través de un estudio de vigilancia tecnológica, en el cual se identifica lo siguiente respecto al uso del fruto del jaboncillo (Sapindus saponaria) como base de detergentes ecológicos: “debido al alto contenido en saponinas de sapindus saponaria, la eficacia de este compuesto en el lavado, su alta biodegradabilidad y la fácil extracción de las saponinas de los frutos, es una planta perfecta para la industria de la Química Verde, ya que puede servir como materia prima para crear detergentes ecológicos y altamente biodegradables, que respeten el medioambiente.” (2016, González Manzanero, M.D.).

Objetivo general

Diseñar una ruta de incursión, “Go To Market”, para el segmento de “Business to Business” (B2B), que permita alinear las expectativas de la empresa con las oportunidades del mercado relacionadas con la venta de sus biosurfactantes de origen natural.

2. Objetivos específicos

Responder todas las preguntas estratégicas necesarias para incursionar en el mercado B2B con un biosurfactante de origen natural basado en un desarrollo biotecnológico propio, donde, como mínimo, se espera el desarrollo de los siguientes objetivos específicos:

2.1 ¿QUÉ?

Definir ventajas y limitaciones comparativas entre los biosurfactantes producidos por Ecohome, frente a los demás biosurfactantes en cuanto al desempeño, seguridad, costos de producción, estabilidad, vida útil, y otros aspectos. Frente a esto definir su viabilidad y potencial interés del mercado respecto al mismo.

2.2. ¿A QUIÉN?

Definir el segmento de mercado de mayor valor para Ecohome analizando las múltiples industrias que podrían ser clientes de este tipo de insumo, sus tamaños, características regulatorias y legales, volúmenes mínimos, certificaciones, y demás patrones de modelo de negocio. Definiendo las industrias y mercados con mayor valor teniendo en cuenta lo encontrado en el objetivo 2.1.

2.3. ¿A DÓNDE?

Definir el mercado geográfico de mayor valor para Ecohome para diferentes periodos de tiempo, definiendo una ruta de crecimiento tanto nacional como internacional, identificando clientes potenciales específicos (Empresas).

2.4. ¿CÓMO?

Diseñar el modelo de negocio de Ecohome bajo los parámetros desarrollados en los objetivos 2.1, 2.2 y 2.3, determinando claramente la propuesta de valor, diferenciadores de valor, principales competidores, principales clientes potenciales, principales capacidades a desarrollar y volúmenes de producción. Esto para, por lo menos, 3 horizontes de tiempo: 1 año, 3 años y 5 años.

2.5. ¿CUÁNTO?

Diseñar el modelo de financiero que permita cuantificar las inversiones necesarias para la incursión en el mercado definido en cada momento del tiempo, así como cuantificar los márgenes de precios necesarios para una incursión exitosa y rentable.

2.6. SIGUIENTES PASOS

Proponer una hoja de ruta que cuente con cronograma e hitos relacionados a la incursión en los mercados definidos, indicando claramente la temporalidad de las inversiones y de las acciones comerciales necesarias para dicha incursión. Esta debe tener materiales comerciales qué argumenten técnica, económica, ambiental y socialmente la sustitución de surfactantes petroquímicos por el biosurfactantes producido por Ecohome.

3. Metodología y productos esperados de la consultoría

El proveedor seleccionado debe presentar un cronograma de actividades al comienzo del proyecto, dicho cronograma debe ser aprobado por Ecohome. Además, debe elaborar los informes o documentos estipulados como productos y realizar su respectiva socialización.

Así mismo, se tendrán, como mínimo, reuniones quincenales para el seguimiento de avances y del cronograma. En cada reunión de seguimiento se debe contar con una presentación (PPT) que al finalizar será entregada a ECOHOME.

A continuación, se detallan los productos esperados para la presente consultoría:

Producto 1. Análisis de información de vigilancia tecnológica, definición de metodología y cronograma.

Al inicio del contrato Ecohome entregará al consultor seleccionado los estudios de vigilancia tecnológica que ha desarrollado con el fin de que este cuente con toda la información que le permita evolucionar en el conocimiento de este mercado partiendo de lo ya investigado por la empresa.

Se espera que, dentro de este producto, el consultor entregue:

• Cronograma detallado semana a semana de actividades
• Metodología de trabajo, indicando recursos que requiere por parte de Ecohome, semana a semana
• Presentación de la estructura del equipo consultor, así como presentación personal de las personas que lo conforman

Productos 2 y 3. Informes de avance mensual.

El consultor entregará a Ecohome avances mensuales, en los que completará, bajo la metodología que se acuerde en el Producto 1, la respuesta a las preguntas definidas en los objetivos específicos de esta consultoría.

Para cada Informe de avance, el consultor deberá proveer documentación en Word, Excel y Power Point en donde presente, según sea pertinente, elementos como:

• Investigaciones de mercado
• Análisis de sustitutos y precios
• Análisis de tendencias
• Proyecciones de crecimiento
• Modelos financieros
• Entre otros.

Para realizar las validaciones estratégicas necesarias, el consultor podrá realizar talleres con los diversos niveles jerárquicos de la empresa, según se defina dentro de la metodología a aprobar en el Producto 1.

Producto 4. Informe final.

El consultor entregará a Ecohome un Informe Final que responda tanto al objetivo general del contrato como a los objetivos específicos definidos en estos términos de referencia, el cual será revisado por Ecohome y solo se considerará aceptado, una vez hayan sido resueltas todas las preguntas y observaciones realizadas por el equipo de la empresa.

Este informe debe contar con información cualitativa y cuantitativa que sustente cada uno de los planteamientos estratégicos, y debe estar soportada por archivos en formatos Word, Excel y Power Point y otros adicionales que el consultor considere pertinentes.

OPCIONAL, Producto 5. Diseño y acompañamiento en una ronda de inversión.

El consultor podrá cotizar de manera adicional al valor de la propuesta las condiciones económicas y de tiempo para diseñar para Ecohome una ronda de inversión, así como realizar el acompañamiento en la misma. Para el diseño de dicha ronda de inversión, el Consultor deberá proveer, como mínimo, la siguiente información:

• Identificación de inversionistas estratégicos.

• Convocatoria.
• Acompañamiento técnico, tecnológico y legal.
• Ejecución de ronda de inversión.
• Formalización de negociaciones llevadas a cabo.

4. Presentación de la oferta

El proponente deberá enviar, por correo electrónico, a más tardar el 10 de julio de 2022:

• La información descriptiva de la propuesta que permitirá constatar puede entregar a satisfacción cada uno de los productos.

• Los diferentes certificados de experiencia que comprueban su idoneidad.
• Certificado de Cámara de Comercio (en caso de ser una empresa o entidad jurídica).
• Las hojas de vida del equipo de trabajo encargado de las actividades de la consultoría.
• Documento de identidad del representante legal o consultor.
• La siguiente tabla de precios diligenciada:

Nota: Se espera que la contratación del producto 5 se presente como opcional. Esto significa que Ecohome podrá aceptar o no su contratación con el oferente seleccionado. 

  Así las cosas, se espera que los proponentes coticen su inclusión en la propuesta, teniendo en cuenta sus costos; y Ecohome, de manera opcional, optará o no por incluirlo en el contrato. 

5. Duración

El contrato tendrá una duración aproximada de 16 semanas meses a partir de su firma, En todo caso, no podrá exceder el plazo máximo del 15 de diciembre de 2022.

Nota: el plazo de ejecución del producto 5: Ronda de Inversión, sería adicional al 15 de diciembre, por lo tanto, en caso de que Ecohome decida contratar dicho producto, el plazo indicado por el consultor en su propuesta sería adicionado a la duración estipulada en este numeral.

6. Valor de la propuesta y forma de pago.

El valor máximo de la propuesta es de veintisiete millones de pesos IVA incluido. Dichos fondos se pagarán de la siguiente manera:

Nota: Este porcentaje puede cambiar teniendo en cuenta la inclusión o no del producto 4. De ser incluido, se espera que el proponente sugiera un porcentaje de pagos acorde a los 4 productos, el cual será revisado y posiblemente modificado por ECOHOME en conjunto al proponente.

7. Perfil del proponente

Profesional o empresa consultora con experiencia en diseños de estrategias de expansión en mercado, planes de negocio y gestión de financiación mixta.

El proponente no podrá estar incurso en ninguna de las causales de inhabilidad o incompatibilidad establecidas en la ley, declaración que se entiende prestada con la presentación de la propuesta.

La compañía se reserva el derecho de entablar negociaciones con cualquier otro proponente si para la confirmación de adjudicación y para la fecha de inicio del contrato de acuerdo con el calendario, las negociaciones del contrato no han sido concluidas con el proponente preferido o si el proponente no ha completado el formato de debida diligencia de manera aceptable para la compañía.

8. Criterios de selección

9. Cláusulas del donante

Ecohome incluirá en el contrato que se suscriba las cláusulas obligatorias exigidas por P4F, las cuales deberán ser respetadas y acatadas por el proveedor seleccionado.

10. Confidencialidad

Toda la información obtenida por el oferente invitado, así como los informes y documentos que produzca relacionados con la ejecución del contrato que se celebre, deberá ser considerada confidencial, no pudiendo ser divulgados sin autorización expresa y por escrito por parte de Ecohome.

11. Manifestación de persona interesada

Con el envío de documentos indicados en estos Términos de Referencia a las direcciones electrónicas señaladas, se entiende que el oferente:

1. Acepta las condiciones de estos términos de referencia.
2. Autoriza a Ecohome y a los aliados del Proyecto al tratamiento de datos personales en los términos de la Ley 1581 de 2012 y el Decreto 1377 de 2013.
3. Que reconoce que el contrato que ejecuta se financia total o parcialmente con fondos de un tercero financiador y por lo tanto debe cumplir con las disposiciones del Código de Conducta de Palladium, el cual se anexará al contrato y hace parte integral del mismo. En caso de conflicto entre los términos del contrato y cualquier otro término del Código de Conducta, prevalecerán las disposiciones del Código de Conducta del tercero financiador.
4. Certifica que toda la información entregada es auténtica y puede aportar los soportes respectivos en caso de ser requeridos. Así mismo, garantiza que en caso de ser seleccionado está en capacidad de acreditar su afiliación y paz y salvo con el sistema de seguridad social en salud y pensiones, así como otros documentos de soporte (según aplique).

12. Domicilio contractual

El domicilio contractual será la ciudad de Medellín, Colombia.

13. Información de contacto

Para envío de propuesta y solución de dudas durante la fase de preparación de las ofertas:

Juan Felipe Puentes

Gerente de Proyectos

Celular: 319 4117348

Correo: proyectos@myechome.co

Sara Duque

Líder Técnico, de Calidad y Documentación

Celular: 321 8454331

Correo: calidad@myecohome.co